売上があがるあがらないの違いは、たった「ひとつ」のシンプルなこと。 「社長直轄! 商品リニューアルの着眼点」 第51話

前職のメーカーから独立してちょうど10年が過ぎました。

 

中小企業の売上増をテーマにサポートをはじめた10年間ですが変わらない問題は

「売上をあげたい」

「新規のお客様に出会いたい」

「お客様に指名してもらいたい」

という切実な経営者のマインドで、具体的には、

「停滞している主力事業を起爆させたい」

「売れている商品をさらにリニューアルしたい」というリクエスト。

 

そして、その裏にあるのは

「すぐに売上があがる打ち出の小槌が欲しい」

「今日やったら明日には成果が出ている施策が欲しい」「ラクして儲けたい」という経営者の剥き出しの本音です。

 

一方、この10年で指導する側の方々ともたくさん出会ってきました。研修講師から、先生と呼ばれる士業の方々、マーケター、アドバイザー、コンサルタントなど、様々な立ち位置で経営者の課題解決に向き合う方々です。

こうした側の言葉に多いのが、

「都合のいい“小槌”は無い」であったり

「基本的なことを徹底して指示した通りに実践すれば売上増」

「指示通り徹底してやれなければ成果は出ない」であったり

「提供するノウハウでピタッとはまる業界もあれば難しいこともあり、完璧じゃない」

という本音です。

 

俯瞰すれば、

ビジネスに正解なし、ということです。

 

ゆえに自社にフィットするユニークな武器をつくって、どこの真似でもなく、どこも真似できないユニークな事業に育てあげてゆくこと。自社の正解を作っていくことが、わたくしのコンサルティングの真髄となっています。コンサルティングの入口では「売上減」「数字が悪い」「セミナーやイベントに人が集まらない」「会員が減っている」「停滞ムード」という、社長ご自身のクチからしっかりと具体的課題と事実としての「数字」が提示されます。

 

リアルでもネットでもこれだけ情報のあふれる時代ですから、〇〇式マーケティングや〇〇流マネンジメント、〇〇人材育成等々、さまざまなノウハウを熱心に勉強されています。「ウチには売れる仕組みがないからダメなんですよね」とおっしゃる経営者もいらっしゃいます。

 

しかし現実は奇なり。

 

 問題が解決されない・・・

 停滞がずっと続いている・・・

 

社長ご自身で、目の前の厳しくも残酷な事実を見、感じて、言葉にして伝えられている。現状把握できている、のに、なぜ改善できないで停滞したままのケースが多いのか。経営戦略やマーケティングティングの先生にサポートしてもらって数字が上がっても、先生が去った後また同じ状況になっているのはなぜ?

 

「売上減」「集客減」という事実を前に、社長は心の中で自分に質問しているはずです。

「どうしてウチはこうなってしまったか?」。胸の内では「高齢化」「人口減」「異業種参入」「業界の衰退」「価格競争」「国の政策」「首都集中型経済」など様々な分析をしておられるはずです。そして、社長ご自身は気づいておられます。「・・・でもな、おなじ環境で成功している会社がある」と。

 

「入口」ひとつで、「上昇」へ進むか「停滞・下降」に堕ちるか、岐路で社運が分かれていきます。岐路、社長に突きつけられている質問はたった「ひとつ」のこと、それは「お客心(おきゃくごころ)をわかっているか」ということです。

 

当たり前のことで、えっ?とお感じになられたかもしれません。

しかし、この10年さまざまな経営者の方と出会い実感したことは、構造やシステム、技術やテクノロジー優位で考える「アメリカ型思考」に毒されている経営者が意外なほど多く、上昇できない会社の経営者は、身近なお客様のメンタリティには無理解である、というケースがほとんどだということです。

 

社長が受け入れなくてはならない事実は「数字」ではありません。お客様からのサインでありメッセージ「お客様から発せられる無言の声」。「買ってくれない、集まってくれない、楽しいと言ってくれない、反応しないのは、お客様が欲しくないからだ」という事実です。

 

お客様のメンタリティを甘くみてはいけません。

「慎みの精神」。これがわたくしたち日本人のメンタリティに根ざす基盤です。広辞苑によれば、「慎み」とは「包む」と同源だと書かれています。「自分の身を包み引きしめる」の意、です。内面を包んだお客様の唯一の表明が「買わない」「行かない」「反応しない」「無視」なのです。

 

顧客心理はちゃんと分かっている、という方の多くが、マズローの欲求階層やAIDMAをはじめとした顧客心理段階を引き合いに出されます。しかし、これらは誰もが理解できるように一般化された「後付けで説明するためのフレーム」です。わかりやすい例で、衝動という意味では「買い物」と「恋愛」は非常に近いものがあります。人を好きになったり欲しくなったりする強い欲求は一気に高まるものであったり、強い衝動だったりで、順序だてた階段状で進むことなどありません。むしろ飛び級ではないでしょうか。

 

岐路、社長が問うべきは、お客様の心。このお客様とは過去の成功を支えてくれたお客様像ではありません。「今を生きるお客様」ということです。

 

自社の商品サービスが、お客様の要求を満たしているのか。お客様の衝動を掻き立てているのか、欲しいと言わせているのか。女心がわからなければ恋愛が成就しないように、お客心がわかっていなければ買っていただけません。自分をお客様に合わせて変えることができなければ、どんな素晴らしい施策も、優秀な人材も、素晴らしい仕組みも回り出すことはありません。

 

社長。停滞を本気で何とかしたいのであれば、考え方のリニューアルが必要不可欠です。ご自身の世界観、仕組み、考え方は「自社起点」ではなかったでしょうか。お客様が欲しいと言ってくれないのは、顧客がバカ、だからではありません。

 

お客心を掴むこと。

岐路、

どちらに行くかは社長の考え方次第です。

新しい未来を創る夢あふれる道へ。

大きくてワクワクする未来へ、

わたくしと一緒に進んでまいりましょう!